Persönlicher Einstieg
Von 2008 bis 2014 habe ich mit Prakash Parab bei Dulsco im Waste Management zusammengearbeitet: zunächst als Kunde, später als Kollege in der Rolle des Commercial Director und anschließend als Freelance Consultant auf Senior-Ebene. Seine aktuelle Artikelreihe behandelt das Staffing-Geschäft. Kapitel 10 richtet den Blick auf die Wirtschaftlichkeit einzelner Kundenbeziehungen.
Zusammenfassung des Originals
Prakash Parab erläutert, warum ein positives Unternehmensergebnis unrentable Kundenbeziehungen verdecken kann. Er empfiehlt eine Ergebnisrechnung je Kunde, die neben direkten Personalkosten auch den tatsächlichen Betreuungsaufwand berücksichtigt.
Dazu gehören beispielsweise Managementzeit, individuelle Berichte, Vor-Ort-Termine und Eskalationen. Lange Zahlungsziele verursachen zusätzlich Kapitalbedarf. Eine zunächst attraktive Marge kann dadurch deutlich kleiner ausfallen.
Parab empfiehlt regelmäßige Kundenbewertungen. Bei wirtschaftlich problematischen Verträgen kommen Preisanpassungen, veränderte Leistungs- und Zahlungsbedingungen oder eine geordnete Vertragsbeendigung infrage. Gleichzeitig zeigt die Analyse, welche Kundenbeziehungen gezielt weiterentwickelt werden sollten.
Eigene Praxiseinordnung von Jan Wilhelm
Für Dienstleistungsunternehmen lautet die praktische Frage: Was bleibt nach der vollständigen Betreuung eines Kunden tatsächlich übrig?
Ein fiktives Beispiel: Zwei Kunden erzielen jeweils 8.000 Euro Monatsumsatz. Einer benötigt standardisierte Leistungen und wenige Rückfragen. Beim anderen entstehen zusätzliche Abstimmungen, Sonderauswertungen und wiederholte Rechnungskorrekturen. Identischer Umsatz bedeutet hier einen unterschiedlichen Ergebnisbeitrag.
Ein sinnvoller Einstieg ist eine monatliche Erfassung dieser Zusatzaufwände für ausgewählte Kunden. Voraussetzung sind nachvollziehbare Zuordnungen und einheitliche Bewertungsregeln. Die Ergebnisse bilden anschließend die Grundlage für konkrete Gespräche über Leistungsumfang, Prozesse und Preise.
ELB Services unterstützt Sie dabei, Kunden- und Auftragsauswertungen mit klaren kaufmännischen Abläufen zu verbinden – damit Wachstum auch wirtschaftlich tragfähig bleibt.
Originalartikel von Prakash Parab:
Customer-Wise Profitability: Knowing Which Clients Earn Their Keep
Webseite und Serienübersicht:
www.prakashparab.com
Original gelesen am 24. Oktober 2026. Eigenständige redaktionelle Zusammenfassung und Empfehlung von Jan Wilhelm; keine autorisierte Übersetzung oder gemeinsame Veröffentlichung.